「口碑」才是商用車立足的根基-訪中華三菱北投所李俊昇經理 精選

隨著台灣經濟起飛,深藏在大街小巷的商用車肯定是幕後功臣,這當中佔比最大的就是輕型商用車。

身為台灣商用車龍頭的中華汽車,從最早的百利開始一路到威利、菱利,甚至是大號的得利卡,幾乎囊括市占八成以上的傲人成績,不僅是因為車子耐操空間大,更多的原因就是中華汽車有著堅強的銷售專業與售後服務體系,讓客戶能夠無後顧之憂的「賺錢」!

以「服務」擄獲頭家的心

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在匯豐汽車工作 10 餘年的李俊昇經理,就是最能詮釋中華汽車「以心款待」顧客的最佳代表。李經理一開始不是業務出身,退伍後便在匯豐總公司當行銷企劃9年,後來覺得要脫離舒適圈挑戰自己,加上自身喜歡銷售、喜歡與人群接觸並認識不同的人,毅然決然的轉換跑道去挑戰業務的職位,先在中和營業所當業務一年,之後回總公司變成專案經理,最後於去年8月輾轉來到北投所當銷售經理。

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「商車用戶最重視“服務”!」李俊昇經理直接破題的說,由於商車的客戶大多將自己的車當作生財工具,因此絕不能容許車輛出任何差錯,即使車子真的發生問題,也不能就此拖延,因此李俊昇經理笑說他基本上電話都是24小時不關機,只要客戶一通電話就會到府服務,有點類似管家的角色。

像是半夜的時候車輛有問題或是有車禍,只要一通電話來電,通常李俊昇經理都會立即到現場去幫忙處理,讓客戶能夠不擔心。這種「為你著想」的感覺,不僅客戶滿意,李俊昇經理服務久了也把客人當作朋友一樣對待,關心他們的車子也關心他們的生意,久而久之就產生極高的信任感。

因此李俊昇經理有不少客戶都會「好康道相報」的介紹其他顧客來,成交率也相當高,但李俊昇經理也強調無論是商用車或是乘用車,「用心服務」的初衷都不變。

賣商車的眉角與乘用車大不同

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「通常買乘用車的客戶都是貨比三家,但商車客戶基本上來店成交率都很高,因此商車業代必須要為客戶進行量身定制!」李俊昇經理說,商用車客戶最在乎的地方不外乎多久可交車、車價、養護成本、耐用性、載重等等,但這些東西通常在進門之前他們心裡就有個底,因此來店之後他會先介紹車子的大概,然後視載貨與使用需求來推薦適合的等級,並站在客戶的立場規劃最適合每個車主的規格,也就是帶「心」去跟每個顧客攀談。

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在保險這個部分,在購車的時候會推薦出保速度快的保險公司,降低客戶等待的時間;如果有預算需求的客戶也會找到適當的保險公司。換購的時候也能貨比三家來幫助客戶收購二手車,詢價中會以條件好的來收購,省去客戶自己去外面找二手車商的時間;如果真的預算有限,李俊昇經理也能轉介匯豐旗下的 SUM 體系去購買二手車,並且保證服務品質不打折。

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提供企業主一站購足需求
中華汽車推出原廠塑鋁廂車型

DSC09531.jpg中華汽車強調一站購足服務 推出原廠塑鋁廂車

也因為經年累月的銷售實戰,李俊昇經理也對於不同業別的需求暸若指掌,會因應頭家不同的生意型態提供顧問的服務,從買商用車、車型選擇到配備加裝給予建議及安排。像是跑水產市場的客戶就會推薦使用好清洗、不容易鏽蝕的白鐵斗;而如果只是一般的水電行、機車行等則會推薦使用木床車。

DSC09499.jpg中華汽車強調一站購足服務 推出原廠塑鋁廂車

近期COVID-19疫情持續,讓物流快遞業務需求大增,所以塑鋁廂車型的銷量也相當的好,但過往皆是以木床車進行改裝,流程不外乎先將車子領牌之後由業代請車體廠打造箱子,等箱子打造完裝上去再重新驗車變更行照,最後才正式交車給車主,這樣通常需要耗時一到二個月。

因此中華汽車看上了這個商機,首次提供原廠塑鋁廂車型的服務,現在一條龍服務由工廠直接出來,不需要二次驗車與費用,可以直接交車給顧客。

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而原廠塑鋁廂也顧及生意上可能遇到的情況,像是考量快遞業上下貨頻繁,會幫客人在廂內安裝防刮墊,同時不同於外廠設計箱子是使用面漆打造,中華汽車是以電鍍方式打造,以造車思維來製造箱子,耐用性更好,整車也提供三年十萬公里保固,車體四年十二萬公里保固。

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在中華汽車介入貨箱生產之後,不僅可以快速讓車主交車,同時也有原廠的高品質,可以讓消費者更安心的使用。而李俊昇經理也在訪談中透露,未來中華汽車有可能會拓展至原廠打造歐翼型結構,比起對手來得更完整!

要快又要好
中華維修體系成熟又穩當

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就如同前面所講的,商車客戶最怕自己的車顧路、造成時間上的損失,而中華汽車在耕耘商用車產品線的同時,也早已積極地針對售後服務系統進行完整的佈局,除了全台擁有超過百間服務據點,同時有著許多專業的技師,能夠快速找到問題,加上菱利、得利卡等車款上市時間久,零組件的供應都相當齊全。

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李俊昇經理說,只要不是太大的問題,正常保養基本上一個小時內就可以開走,讓客戶不會損失太多時間,畢竟對於大小企業來說「時間就是金錢」!而像是定保零件最常用的如機油、螺絲、外觀零組件等等也都供應充足;即使發生重大事故,匯豐體系的保養廠也會提供代步車給客戶使用。

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當然專業的維修技師也是中華汽車體系的重要資產,除了能夠快速發現、解決問題以外,也能針對不同用戶的使用狀態進行類客製化的維修細節,這些都是靠著經年累月的實戰經驗而來,提供用戶無後顧之憂的安心及信賴感,即便過保固之後回廠保修比例依舊很高。 

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商用車體系重服務
口碑才是決勝的關鍵

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誠如李俊昇經理所言,商用車用戶「口碑」遠大於「車輛世代」,他也認為中華商用車系列穩佔台灣商用車市場龍頭長達50多年,除了產品本身的堅強耐用實力以外,買車「一條龍」辦到好的銷售服務能力更是功不可沒,而來自各行各業不同用途的使用經驗,也讓維修體系孕育出能快速應對不同客戶的專業技師,這些都是其他對手難以匹敵的無形資產。

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