不可諱言，過去台灣汽車市場、甚至可推及至全球汽車市場，這四輪的機械金屬產物，大多以對於科學領域較有興趣的男性為主要瞄準客層，雖然在提倡兩性平權的時代中，也有不少車廠考量自身車輛屬性，於行銷時融入些「柔性」的女性訴求，不過在台灣市場中，以女性作為銷售對象的，成功的例子並不多見。
相信對於車市稍有注意的消費者發現，近來強力於電視上播放、由新生代偶像女星張鈞甯為Volvo S40所拍攝的廣告，在短短半分鐘的內容中，沒有過去強調辛烷值的雄性表張、沒有令諸多消費者艱澀難懂的規格數據、更沒有令諸多車迷血脈噴張的高速奔馳畫面，相反的，透過張鈞甯為主角，強調出自在的生活態度，若你沒有注意到螢幕下端〝Volvo for life〞的字樣，你還會以為是張鈞甯的新片宣傳、或是個咖啡品牌的廣告影片…
從傳統汽車廣告角度切入，這廣告像是個難以擄獲人心的「不成功」作品，但Volvo台灣分公司國際富豪汽車，如何透過此廣告播出後，立刻讓此產品週期不算新穎的Volvo S40，立刻衝到月售70餘輛的優異成績？這箇中故事，在此次Carstuff人車事與國際富豪汽車總裁陳立哲的專訪中，有了清楚的輪廓。
基於對S40成功銷售經驗的好奇，Carstuff人車事特地與國際富豪汽車總裁陳立哲進行面對面的訪談。
一場賭博，勝負訂單見
「這車真的跑不快，造型也不是屬於第一眼見到就會驚艷的外放設計！」很難得，會有一個品牌的總裁，如此的描述自己旗下車款，的確，綜觀過去成功銷售經驗，先充分了解自身產品特性，而非盲目的跟隨市場潮流，的確是踏出關鍵第一步的要點；陳立哲表示，或許也是因為S40此輛車款本身的內斂特性，要如何將此車款於市場中銷售，的確讓我們整個團隊絞盡腦汁！「其實在投入預算拍攝此廣告的當下，我都認為這是廠『豪賭』，為何會以此形容，以自己過去於此汽車產業領域多年的經驗，我知道這支廣告與配套的行銷策略，都是相當跳tone、異於傳統思維的作法，但在此自身預算有限、車款特色不甚明顯的此刻，我給了我自己一個挑戰創意的機會，事實證明，我們成功了！」，的確，從目前每月所呈現的銷售數字而言，平均70餘輛的銷售成績，不僅遠遠超出國際富豪汽車自身對於S40車款的預估，也證明了此行銷能力的效應。
「坦白而言，S40不是輛一眼就會令人驚艷的車！」從一個品牌總裁說出此話，可發現陳立哲對於自家產品有著過人的評論角度，也是造就此獨特行銷策略的基礎。
回顧此行銷策略的企劃過程，陳立哲風趣的談起：「雖然Volvo近年來不斷強調家族設計風格，但其實我不是個愛在行銷手法中強調『設計』的人，畢竟這是過於主觀的東西，我喜歡，你可不見得喜歡；且你仔細端倪S40的車身外觀線條，與當前主流的流線造型相較，S40的確是保守了點，雖然個人認為這是款屬於『耐看』的車，但要怎麼與消費者溝通『耐看』？這的確是一大挑戰，所以我放棄了從此設計面向切入，開始思考其他方向。」
健康概念成顯學，銷售策略由此見
「綜觀這幾年的市場走向，並思考著目前所處的生活環境，我發現健康這議題，似乎逐漸從過去的不被重視，逐漸成為了一門顯學，越來越多人注重更健康的生活品質，有機食品、健康食品等，開始在你我言談中提升比例；而這，或許就是S40的機會！」陳立哲補充說道，其實Volvo對於車內用料的抗過敏注重、VOC材質的控制等，早已有著多年的研究經驗，更已應用於車輛本身上，但對於來自瑞典的Volvo車廠而言，是個天經地義的事情，從人為出發點的造車技術，Volvo自古以來便奉為圭臬，但對於台灣此市場而言，這的確是個值得介紹的重點，也因此，陳立哲發現了契機。
鑒於此優勢，陳立哲與行銷團隊經過數據的研究與剖析，發現在購車族群中，簡單而言可以一分為二區分出男性與女性的購車族群，而在這50%的女性族群中，的確是有諸多的消費者是注重設計感、時尚度與生活品質的，但對應於S40此車系的調性似乎稍有出入，因此他們決定瞄準了另外這一半的族群，也就是僅佔所有購車族群25%的少數，他們發現這族群關心環保議題、疼愛自己、希望能再對於地球友善的基礎上，提升自身食衣住行面的習慣，而這對於S40而言，實在是再合適不過的目標了，S40雖然沒有著亮眼的造型、剽悍的性能，但內斂低調卻又蘊藏韻味的外觀，匹配上高效率的動力系統，而內裝中瑞典原廠的手工真皮座椅，看似簡單的造型設計中，卻有著Volvo原廠自1980年代便開始延攬醫療團隊所累積座椅設計訣竅、可有效降低長時間駕馭的疲勞感；不僅如此，車室設計更講究健康，內裝材質通過Oeko-Tex Standard 100國際環保織品標準認證，車內金屬飾板更通過珠寶貴金屬級的鎳金屬釋放標準，加上IAQS車室空氣品質監測系統等，這不外顯、但又極盡用心的設計領域，的確是需要消費者用心了解，也因此，一個突破傳統、需要用「心」感受的銷售策略，就此誕生。
翻著手中的S40 2.0型錄，陳立哲表示：「這裡頭沒有過於難懂的規格數據，取而代之的都是車輛對於安全、對於健康、對於生活態度與品味的介紹；這就是我們要走的不同之路！」
除了S40此車輛本質外，由於原廠的有限資源，逼迫著陳立哲必須帶領著行銷團隊，開創出不同的道路，或許從過去汽車行銷手法切入，別刻意選擇小眾市場，進攻主力，才是造就漂亮銷售單數的法寶；但此次S40卻刻意自身選擇出特定族群而全力強調自身優勢，所創造出的銷售藍海，的確是值得敬佩，也的確是個值得參考的行銷範例。
回歸原點，陳立哲表示：「其實自己並非甚麼銷售達人，而是從根本思考，為何傳統市場都是著重於男性銷售族群、為何女性就一定要與時尚設計畫上等號？為何銷售車輛不能與健康相連結？這一連串的問號，都是過去既定經驗所為出的傳統框架，跳出一看，其實外面的世界也是有著一定機會，也相當感謝S40，給了我、給了我們團隊，證明自身想法的正確性。」
要業代先承認，我的車跑不快？！
當然，在推行此銷售策略時，也遭遇到了許多困難，除了來自自己、行銷團隊的挑戰與疑問外，與第一線的經銷商同仁們，更有著許多溝通上的問題。「要讓業務代表們強調自己賣的車『不會跑』！這是需要多麼大的勇氣！」笑著說的陳立哲表示，一開始，許多業代們也開不了口，但隨著來客數的增加，慢慢的建立起信心後，現在S40的訂單，單單2010年式車型，至截稿為止，就已經累積808量的數字，再加上從2009年7月開始銷售的2009年式車款，更已突破千輛，且分析訂單內容，其中有著高達七成為女性車主，再次清楚說明，S40，紮紮實實的受到許多女性消費族群的青睞。
「要業代說出自己的車跑不快，的確是一件不容易的事！但要先打破既有觀念，才能創造出新市場契機！」陳立哲如此說。
基於S40的成功經驗，筆者主動詢問陳立哲，是否會開始影響未來其他新車款的銷售策略？「當然！從S40此經驗，我們學到很多，要更客觀的思考我們汽車市場，台灣汽車市場已經較過去有著明顯成熟，那種過於傳統、過於男性、過於斯巴達的方式，已非票房靈丹，如C30，從2010年3月開始銷售，至6月短短數個月間，200輛配額銷售告罄，而這，也遠遠超乎我們的預期。」的確，從C30的廣告上，我們也看不出太多的車輛廣告意味，取而代之的是一種對於生活態度的追求，對於用車觀念的翻盤，相信未來在新世代S60上市之際，陳立哲團隊，會有更亮眼的表現。對於台灣消費者而言，能透過此團隊的創意激發，讓我們以截然不同的面向思考自身對於車輛的需求、對於車輛的使用面向，這，也是相當令人覺得高興的刺激，對於我們台灣汽車市場的成熟度也有著正向的成長提升，你說是嗎？
